次的营销打开通道,使“一通百通”成为可能。Р 精制方案,打造竞争利器。政府机构客户是各家银行竞相争夺的对象,其品位和对金融服务的要求也相对较高,因此,基层行必须准确分析客户需求,科学制定营销方案,精准选择和精心打造产品,提供尽善尽美的服务,保证客户体验良好,甚至“一见钟情”。注重金融创新,以创新为重要手段满足和引领客户需求。Р Р 延伸服务,提高产品覆盖。紧紧围绕政府机构客户需求,沿着“客户关系链”全力做好延伸服务。抓住上下游企业客户和个人客户,不放过任何可以营销的机遇,积极提供优质的产品和服务。着力营销话语权强、影响大的政府机构客户和成长性好、竞争能力强的事业法人等客户,不断优化客户结构。除传统的存款和贷款产品外,重点加强单位人民币结算业务、代发工资业务、顾问咨询业务、证券保证金独立存管业务、网上银行渠道等产品的营销,提高产品覆盖。Р 主动适应,强化关系营销。竞争激烈的银行业已经进入“关系营销”的年代,“关系发展”成为银行对客户关系管理的核心理念。尤其是对于非盈利性的政府机构客户,关系营销显得尤为重要。银行要适应政府机构行政化分布的特点,建立以分行为龙头、支行为龙身、网点为龙尾的三级参加的联动营销管理机制和制度,强化营销的组织推进,从空间、时间和技术上积极响应政府机构金融需求。要明确纳入三级营销管理的政府机构客户名单,合理安排三级联动营销的团队成员。既要考虑相关营销管理部门领导因素,也要兼顾一线营销人员的实际情况。及时开展相关营销活动,比如上下级行联合开展客户联谊、拜访等。Р Р 注重长远,建立战略合作。政府机构客户业务具有宽泛性和延伸性,不宜过多计较单笔业务的价格,而要在保证基础业务收益的同时,放眼长远,做足延伸服务,对增值业务和附加业务多下功夫。紧密结合客户需求,积极支持,做出亮点,提高市场地位。加强互动,让客户感到双方之间不仅仅是买卖关系,而且是长远的战略伙伴关系。
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