这就是男人和女人Р11. 主动模仿客户的言行?12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密?13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做?14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等?15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)?16. 始终彬彬有礼?17. 与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁?18. 直接提出自己的要求(有些时候)?19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致?20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们Р第二部《沙盘介绍》Р1、沙盘:?按规划比例缩小的模型Р2、作用:?客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题Р3、沙盘整体思路:大环境→小环境(要会灵活反过来进行) ? ?大环境→自然环境→人文环境→经济环境(公园、医疗、学校、政府、?购物、交通)?小环境→软件→硬件(物业服务、楼盘结构)Р4.、沙盘要领:在看沙盘时要完全融入?①进入角色:先感动自己、再感动别人,做一名演员,而不是单纯解说?②目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》?③四到: a.口到:亲切、清晰、伶俐? b.手到:肢体语言、看哪指哪? c.眼到:时刻察言观色、适时互动? d.脑到:心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》?5、讲沙盘注意:①手不能接触沙盘? ②站姿、坐姿要在客户右侧? ③身体不能乱动、注意形象? ④讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)? 6、讲沙盘思路:①要先给自己和客户定位(所在位置)? ②由大方向再向小方向推进? ③有重点选择重点讲,吸引顾客做到有详有略
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