到促进即期销售的目标,A1fonso公司不时地在地方报纸上刊登广告。广告的内容包括以低于平时的价格推出商品,或以正常价格重点推荐各种中低价商品。Р报纸广告通常能产生很直接的效果,一般而言,作了广告的商店的销售额会有明显增长。销售的增加相应地会给商店员工带来薪水和奖金的增加,商店也因此而很乐意刊登报纸广告。Р但是,Mary Kazinczi认为表面上的增长并不是真实的增长。因为这类广告只是把一家商店的销售转移到另外一家,或者只是把这个时间段的销售挪到了其他时间段。为了成功地从顾客的钱包里掏出钱来,每个登广告的商店都在和竞争对手的商店以及A1fonso公司的其他商店竞争,甚至也在和自己竞争--抢来自己下周或下月的销售额。顾客用来消费的钱只有这么多,如果他们在报纸广告的诱惑下买了一台新的电冰箱,他们也许就不再会花钱买一块新地毯。这可能只是将销售从地毯转移到了家电。更进一步讲,当商店以750美元的价格向顾客提供平时卖1000美元的电冰箱时,受吸引的顾客中可能就有那些原打算在下周或下个月用1000美元购买的顾客。这就是广告使销售从一个时间段转移到了另外一个时间段,此时,商店的利润实际上也受到了损失。Р要制定报纸广告策略,首先要了解广告的总体效果。特别是,当把百货公司看作一个整体时,广告带来的是收获还是损失。Р数据Р问题的研究从收集数据开始。A1fonso公司有它自己每周销售额的数据,知道自己哪一周刊登了报纸广告,也知道每次广告的成本(见表13-1)。大城市各主要百公司(包括A1fonso百货公司)总销售额可以从政府的统计数据里得到。最后,A1fonso公司的员工统计了26周里各主要商店刊登的报纸广告,并根据他们自己在广告费用方面的经验以及竞争者们广告的规格和水平估计了竞争对手的广告成本。各项数据列示于表13-1。Р这些数据能揭示出A1fonso百货公司所做的报纸广告带来的真实收益吗?
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