应组织召开每日销售工作会议,对当日工作进行总结并宣布第二日销售计划。(5 )各校区(店)校(店)长要组织该校区所有咨询人员每周召开一次周销售工作总结会议, 并对上周工作情况进行总结和分析, 并对下周工作计划进行统一部署, 应做到责任到人。 8 第三部分咨询部管理通道 1 、日报制咨询师每日下班前以邮件形式向咨询主管汇报一天工作情况, 主要内容包括咨询电话情况,回访电话情况,市场所得电话情况,第二天约访情况。 2 、周报制各校区(店) 咨询师在每周校区指定的时间将本周工作周报报本校区(店) 的校(店)长, 由校(店)长汇总后,上报校区管理部制定人员。汇报表格参见《 2011 ?校区客户档案表》 9 第四部分咨询师的工作(服务)过程一、咨询师咨询流程图: 10 二、电话咨询◎本环节操作关键点: ?不要让客户的注意力集中在价格上, 而是掌握主动性, 快速引导其讲述学生学习情况。?沟通过程中适度强调师资挂牌的所代表的自信,含蓄而不点名的打击竞争对手。?不报价, 强调需要根据实际情况定。模糊报价, 课时费跟其他机构相比差不多。 1 、说明: 电话咨询是业务常规方式。另外,还有家长直接上门或熟人转介绍等方式。 2 、电话时间: 12~17 分钟左右。这个时间是咨询人员经过验证感觉比较合理的长度,可以作为参考。电话时间如果太短, 其一可能会无法抓住客户需求, 不能为面谈做好准备; 其二与客户的感情交流不足,难以真正取得信任,预约上门的目的也不易达成。 3 、电话目的: 了解客户需求,邀请客户上门面谈。 4 、要求: 重视每一个来电,提高家长上门率。 5 、注意: 不管是陌生电话拜访还是家长主动来电, 邀请上门是最终目的, 因为只有客户上门才有成功签单的可能性。但了解客户需求非常重要,只有抓住客户的需求点,塑造出危机感,让家长有迫切上门的需求,才能更好的达到邀请上门的目的。 6 、准备:
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