题是什么?”咨询:“嗯,我的意思是我一下子拿不出这么多┅┅。”接下来说出的可能就是真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果咨询人员能满足他的第二个问题,报名就不存在什么障碍了。自己觉得——人家觉得——发现这种用“自己的感觉——人家的感觉——最终发现┅┅”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导咨询者接受我们的条件,同时也可避免发生冲突的潜在危险。自己去感觉意味着“我理解你的感觉┅┅”目的是表示理解和同感。人家的感觉意味着“其他人也觉得┅┅”目的是这样可以帮助咨询者不失面子。发现意味着“┅┅而且他们发现┅┅”目的有二,一是舒缓咨询人员面临的压力;二是使咨询者作好接受新证据的准备。这样做,如果双方有什么分歧,那问题在第三者身上。但如果达成一致,那么谁将获利?当然是学校了。巩固销售成果至此为止,咨询人员基本上大功告成——咨询者办完了基本的手续,但是咨询过程还没有真正结束,还有一些必要的工作必须完成,否则还是可能会出现一些变数。首先,咨询人员应该适当对咨询者——或者说是学员——的决定表示赞许,肯定他/她做出的明智选择。其次,咨询人员应该鼓励学员回家后就拿到的教材做一些准备工作,这样可以避免学员受到外界的干扰,等等。需要特别说明的是,虽然咨询人员在这一阶段可能感到非常高兴,但是千万不要对学员说“谢谢!”因为这在学员看来可能意味着他的报名决定只是咨询人员对自己的销售成功了,而不是他自己做出了正确的决定。获取客户的心最重要当然,不如意事十常八九,虽然通过咨询人员的努力,使咨询者对学校的培训产生相当的认可,但是最终仍然可能因为时间、费用等方面的现实问题,最终使咨询者放弃报名。这时,作为咨询人员来说固然苦恼,但是并不意味着时间的浪费,因为咨询者如果已经对学校的培训有足够的认识和好感,很有可能在将来主动向其他有类似需求的亲友推介,而他的话必定比咨询人员的更加可信,从而带来更多的报名机会。
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