发问找到核心问题 2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易举第三方见证的故事 3 、反对他比较容易还是同意他在说服他比较容易先同意他,在说服他,要懂得要用同时,而不是用但是(利用三明治原理) 两大忌 1、直接指出对方错误 2、发生争吵六大抗拒原理 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援支持 6、保证保障解疑难杂遍天下,能解就去找解答,误解就别去管它能解的就想尽办法去解除,不能解的就放到一边八、成交成交前信念:成交关键在于敢于成交,成交总在五次拒绝之后场合环境成交后恭喜、转换话题、转介绍( 把谢谢改为恭喜)( 成交后不要在谈关于成交的话题) 九、要求顾客转介绍 1 、重新确认产品的价值 2 、要求介绍同等级或更高等级的客户 3 、询问被介绍客户的需求 4 、要被介绍客户的电话号码及背景资料 5 、用客户电话立刻给这客户打电话 6 、不成交同样要求转介绍训练:现场指定转介绍话术转介绍的六大步骤 1 、给您价值、令您满意 2 、您周围人有没有一、两个朋友也需要这样的价值 3 、询问转介绍客户的需求 4 、请写出他们的名字和手机号码号码? 5 、您可以立刻打电话给他们吗? OK ! (当场打电话) 6 、借推荐人之口赞美新顾客如果对方不愿意介绍,也许是信赖感出了问题,或者是对我们之间的合作还存在疑惑, 这时一定要去了解客户不愿意介绍的问题在哪里, 在进行抗拒点解决, 话术重点:我们已经合作了,您是不是还有那些顾虑啊? 十、做好持续服务 1 、我是一个提供服务的人 2 、关心客户所关心的人 3 、关心客户所关心的事做售后服务,不如做售前服务 1. 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您(贵公司)服务。 2. (一个月后或半个月后)寄资料给对方。 3. 再寄资料, 持续半年、一年、二年、十年。 4. 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关服务的基础上)。
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