: “如果您的交寄量达到一定标准,可以给折扣,您需要寄多少东西呢?(您的单位每个月能寄多少东西呢?) ”点评:认同客户要求是合理的,同时进行合理需求向导。建议回答 2 (如果是普通客户): “您的交寄量还不够打折的标准,如果您能有 xxx 件的话,我们就可以优惠”。点评: 认真了解客户需求情况, 并提出我们的谈判条件。当客户提要求的时候就是进行谈判了,这样就离成交不远了。建议回答 3 (如果有可能成为大客户): “我们会把您的建议带回总部,在 xxx 之前给您答复。”或“建议您和我们邮政 EMS 签订用邮 10 协议,像您这样的 VIP 客户,我们会按照您的用邮量给您一个优惠的折扣, 相信可以帮您节省不少费用, 而且让您享受国内最好的快递服务。”点评: 客户要的是一个解决方案, 这样回答可以有充足的时间认真的为客户提出解决方案,也可以创造下次商洽的机会。错误回答 1:“对不起, 我们邮政 EMS 不打折的, 这是集团总部规定的价格。”点评: 客户是不愿意听你什么规定的, 每个客户都希望质优价廉, 这样说就是拒绝客户。错误回答 2:“只能给你便宜× 块钱,我们提成很低的,你就不要再为难我了。”点评: 系统内明文规定, 揽投员无权进行任何折扣, 这是违规行为。即使有的揽投员把自己的提成让给客户以换取销售额, 客户并不一定领你的情, 因为即使你给客户打折了也可能比一些民营公司价格还是高。这样说法会让客户觉得我们的管理不够规范,灵活性大,为价格洽谈增加了难度。 3 、时限类异议时限类异议是指客户提出了有关邮件什么时候能到, 或者询问为什么快件还没有到的问题。此类问题处理不好就会大大降低客户满意度,从而造成投诉或者客户流失。处理时限类异议请遵守以下原则: -- 先确定后回答。我们大多数情况下只能给出到达时间范围( 限时递除外), 而且在投递的过程当中可能有偶然事件发生, 在承诺客户时
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