起去。第二,要把几代人混合在一起,不要只有老人或只有年轻人,应使人觉得几代人之间关系很密切。第三,给人看一些很有魅力的老人,因为多数老人都自认为还是很有吸引力的。第四,强调产品的特性。由于老年人的常识丰富,所以要把产品的客观咨询讲得很清楚,但也要很小心,不要特别强调是专门给老人的产品,否则只会起反作用。第五,要跟老人讲话,但不要刻意谈老人问题,只要明确表达生活的乐趣,表明老年人的社会角色就可以了。第六,不与顾客沟通的公司是老年人最不乐于登门的公司。要想成功地和老年人交流, 有些技巧可以运用, 如在广告上注明“可来信索取更详细的资料”或“有任何问题,可打电话询问,公司会很乐意回答”等。 2 、答案要点: (1) ①红桃 K 产品有着广阔的市场需求,这是红桃 K 成功的基本前提和市场基础。②红桃K 产品的市场定位准确。③广告促销词新颖独特, 适合农村习惯; 专题片对农村消费者来说也是好奇的, 同时“王婆卖瓜”人人皆知。④人员推销与售后服务工作, 既有直接宣传作用, 又消除了后顾之忧, 与游医有别。⑤“红桃 K”品牌名称不仅通欲易懂, 而且寓意颇深。红桃 K 取于广泛使用的扑克之中,与生血补血配合恰当。易于提高知名度。(2) 红桃 K 采取的是集中性目标市场策略。该企业经过市场调查和细分, 选择农村市场作为目标市场,并采取一套营销组合方案为之服务。采取这种策略有利于批量生产、降低成本, 能支持价格定位并取得利润。同时, 有利于集中精力,推进营销给合整体策略,提高红桃 K 的市场占有率。 3 、答案要点: (1) 娃哈哈的营销方法: 品牌与商标; 开发新产品;定价;广告;营销渠道。(大家在这个基础上发挥) (2) 促销组合包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等四种方式。要根据促销目标、产品性质、产品生命周期、市场条件等合理组合,选择合适的促销方式。(以此分析一下该厂的促销组合)
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