点和谈判底线,对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方,解决冲突,反而站在对方立场上,完全顺从对方心理。在现代社会的公共领域,出现的许多利益团体,所采用的方法就是这种方法。(4)谈判技术导向型:这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员的特点是:既关心谈判的目的,也关心与谈判对手建立良好的人际关系。这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略,能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心理和促使迅速成交上比较擅长。但是,这种谈判人员的成交技巧,带有一定的诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。许多业绩做得不错的推销员,大多属于这种类型。(5)谈判专家型: 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”,其特点:他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情,但不失原则;从来不把自己的主观愿望强加给对方, 同时真正能够站在对方的立场上,尊重对方意见,设身处地地替对方考虑, 甚至帮助对方解决问题;尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。这类谈判人员属于真正的谈判专家。在与不同的性格的人谈判时,有些注意事项是要提高警惕的: 1.己方对对方拥有客观期望值; 2.己方不要促使对方对自己拥有高期望值; 3.谈判人员对自己要拥有较高的期望水平; 4. 如果在某方面能满足对方的期望, 则尽量满足以获取其它关键方面的让步。在国际商务谈判中,我们要懂得运用礼仪之法,在谈判前便取得很好的印象以及加分,也可以在礼仪接触中对对方的一种了解,便于日后谈判的一种筹码。对于自身要避免的心理也是十分重要的,只有能有效地控制自己的情绪及心理, 才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对手的性格分析及注意的事项,便是不可忽略的大事,基本摸清对手的性格,就能够对症下药,又在把握主动权的情况下,一举促成谈判的成功。
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