从某种意义上讲,与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同他们进行一次磋商。因为,他们往往要花很长时间才能做出谈判的最终决策。这种社交式的、内容泛泛但气氛良好的会谈,使得正式谈判取得成功的可能性大大增加, 随之而来的结果可能是在突然之间,协议便达成了。因此,如果外国谈判者为了寻求合作而前往拜访阿拉伯人,第一次很可能不但得不到自己所期望出现的结果,而且会被阿拉伯人的健谈所迷惑。有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题,这是阿拉伯工商谈判的一大特点。谈判节奏较为缓慢?信誉是最重要的?注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义,讲交情) ?谈判节奏较缓慢?重视中下级人员的意见和建议?当地代理商在商业活动中起重要作用?喜爱讨价还价?注重小团体和个人利益阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段, 他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探。注意谈话时不要涉及中东政治,国际石油政策,宗教等敏感话题。这种社交式会谈会使谈判的成功率大大增加。阿拉伯人注重小团体和个人利益, 所以他们谈判的目的层次极为分明。因此,要解决好利益层次问题,用高雅,自然,信任的表达方式,以某种小的牺牲换取大的利益,为成功谈判打好基础。 3.中下级人员在谈判中起着重要作用在阿拉伯国家,谈判的决策是由上层人员负责的。但中下级谈判人员向上司提供的意见及建议却也是被高度重视的。到了海湾国家,特别是在人烟稀少的沙特阿拉伯,就连实际的决策者都可能不是当地人, 他们雇佣巴勒斯坦人、巴基斯坦人、埃及人甚至英国人和德国人做主管和顾问,直接参与各项决策。因此,外国谈判者在谈判之中,常常需要同两种人打交道:首先是决策者,其次是专家及技术人员。前者只对一些宏观性的问题感兴趣, 较少顾及到技术细节,尤其不喜欢看到对方提供的长篇大论的陈述报告。而后者,却希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容详实的技术资料和附属材料,以便加以仔细的论证。中下级人员在谈判中起着重要作用
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