样板房时,只作辅助回答式介绍,把时间留给客户,让他们自己去感觉。Р二、 带看现场Р 1、 基本动作Р (1) 结合工地情况和周边特征,边走边介绍。Р (2) 带客户在所选位置切实感受。Р (3) 引导或解说,始终吸引客户。Р 2、 注意事项 Р(1) 应事先规划好带看路线,注意沿线的安全和整洁Р(2) 在工地中应全程陪同,全程提示 Р(3) 鉴于本项目产权性质的特殊性,介绍中应着重介绍项目特有的优势,以项目优势增强客户投资兴趣,弱化产权及价格的介绍,该部分介绍留待客户对项目产生兴趣后具体谈判时详细沟通Р三、谈判Р初步洽谈样板房参观完毕后,可引导客户返回现场进行初步洽谈Р基本动作Р (1) 倒茶寒喧,引导客户入座,提供项目资料。Р (2) 在客户未主动表示时,应立即选择一种户型作试探性介绍。Р (3) 根据客户所喜欢的单元,在确定的基础上,作更详尽的说明。Р (4) 针对客户的问题,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。Р (5) 根据客户要求,计算介绍所选单元的价格,付款方式,和相关手续费用。Р (6) 适时配合现场制造所氛,强化其购买欲望。Р (7) 在确定客户有较强购买欲望时,说服其下定。Р2、 注意事项Р(1) 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制空间范围内。Р (2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需求。Р (3) 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题。Р (4) 销售人员应该注意客户心理,根据不同的情况,在给客户提供房源时,避免提供太多的选择。Р (5) 注意与现场经理及同仁的交流与配合,必要时通知经理配合谈判Р (6) 注意判断客户的诚意,购买能力和成交概率Р (7) 对产品听解释不应有夸大和虚构的成分。Р (8) 不在职权范围内的承诺应报现场经理批准。Р谈判中涉及价格及付款方式等客户的特殊需求酌情处理,无法解决的报经理批准。
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