POP广告共有的优点,同时又是便利顾客、保管药品的重要手段,因而是衡量服务质量高低的重要标志。陈列方式和药店经理人需要的方式不同,店方是为了统筹安排空间、产品分类和协调顾客感受,提高药品综合销售率。所以,卖场的陈列工作,是衡量一个企业OTC营销能力高低的一个重要标志,是企业决胜于OTC市场零售终端有力保证。由于医药市场的特殊性,这里还需要注意的是,药品陈列与一般商品专卖店陈列也是完全不同的,一般商品专卖店陈列是以展示为主,销售为辅,而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售,提高产品的市场竞争力。4.2柜台销售人员要具备较高的素质4.2.1柜台销售人员的素质柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量,任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的,那就是态度、知识和技巧。态度:态度即柜台销售人员对工作的看法,是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资=底薪+提成,这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度,销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品,但是销售人员的态度一定要把握尺度,急功近利的热情是不可取的。知识:这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训促销员时,一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等,可以说每一个环节都经过了严格的培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏,在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。顾客去商店可能多半没有买任何东西,这时的目的并不是买商品,而是作为一种浏览,作为一种信息的收集,对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地关注顾客购买的知识。技巧:技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为,是目前柜台销售人员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的柜台销售人员来说,他们的一举一
全文预览
