可原的。经验丰富的业务员一定明白,第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事,因为被客户拒绝的频率以第一次为最高,了解了这一点之后,才能知道如何来准备对抗的方法。2、处理各种拒绝的方法:业务员若要避开反对与拒绝,创造有利的形势,可在两个阶段上着手研究办法。第一,须在未发生反对与拒绝前即加以预测,设法减轻其发生后的负担。主要是业务员须先创造一种平静的气氛,培养一种肯定性的气氛,把对方笼罩起来,以减少反对与拒绝。其次,在反对与拒绝发生后,分析其动机,然后加以处理。(五)、与客户建立关系福建亿瑞/龙岩亿盛/龙岩坤华业务培训第5页共5页1、客户觉得你可不可靠------这点是从你个人的修养及言辞,是可以看得出来的。2、你所在的公司资质如何------公司资质的好坏对客户的心态也有一定影响的,没有合作过,只能从资质上做一些判断。3、你的项目操作能力的强弱------项目操作能力体现在项目前期沟通的阶段,一般来说,有实力做某个项目的公司应该是N多的,但是,你如果说服客户认为采用的建议方式是最好的,这就是靠的你操作来完成的。4、你能否在保证项目质量前提下,提供个人的利益------一般负责这种项目的人都只是中层或者中高层人员,他们一般是抱着把事情做好,又取得相应的个人利益的心态。(六)、其他:1、记住在一个项目中没有一个人可以决定一切的,做工程要做的关系是一个客户系统,但是你的利润是有限的,所以你要协调好利益分配问题。2、客户关系建立我个人认为:经常沟通拜访、偶尔送些小礼品(当然要根据客户的人品来决定)、关心一下他的私人问题等等。3、项目控单:虽然项目业主具有主导权,但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是很危险的,业务人员应该引导客户,让他们倾向与你的建议(当然这些建议是对双都有利),如果一个项目的操作工程、招标条款或者是标书形成你不是主导的话,一般你都没有办法中标的,打价格战是没有用的。
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