个人理财的需求。商业银行开展个人理财业务,必须深入研究各种可能的变量,选择合适的细分变量,对个人理财业务市场进行较为细致的市场细分,根据不同的需求,提供不同的产品和服务。 Р 2 .注重市场细分变量组合,精细化市场细分 Р 一个细分市场用一个变量来定位,显然是粗糙的。应该以某一变量作为细分市场的主变量,再以其它相关变量作为辅助变量,将细分后的市场精细化。例如,高收入群体市场是商业银行争夺的焦点,被称为“VIP”客户,但没有一家商业银行对高收入群体再进行市场细分。这里可以将地理因素作为附加。一项针对北京、上海、广州的个人金融资产在50万元以上的都市高收入群体的调查显示,北京人偏爱储蓄,上海人钟爱子女教育基金,广州人更爱房地产投资。 РР 3. 突出差异化和个性化,深化市场细分 Р 个人理财最明显的特征是理财计划的个性化,根据个人的年龄阶段、职业、风险偏好和风险态度的不同,设计出具有个性化的理财方案。差异化和个性化并不排斥大众化的服务理念。只有个性化才能标示出差异化,只有差异化才能吸引不同的消费群体“对号入座”,才能标示出目标市场,进而实现大众化的服务理念。 Р 4 .重视客户的终身价值,固化市场细分 Р 以发展的眼光来看,个人理财业务不仅满足客户当前的需求,更要满足客户的未来需求,帮助客户合理安排今后的生活消费,实现财富积累;同时,客户需要的不仅是当前某一方面的建议和解决方案,更是一生的整体解决方案,需要银行提供系列化的专业服务。商业银行只有通过满足客户的终身需求,将细分后的市场固定下来,才能获取长期回报,实现长期价值最大化。 Р 从个人理财角度看,未来的银行个人理财业务必将最大限度地联合保险业、信托基金等其它金融机构,为客户提供最全面、最方便的综合性、专业化、“一站式”的理财服务。 РР 作者单位:中州大学旅游与经济贸易学院 Р Р2/view-387575
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