认识自我1、你是什么样的性格?2、你擅长同什么样的人打交道?3、你擅长什么样的沟通方式?4、你认为做销售你的优劣势在哪里?1、你了解恒昌行业定位吗?2、你能分析出恒昌各产品的优劣势吗?3、你是否能够熟练运用标准话术?4、你是否已经有自己的目标客户群体?认识公司熟知市场上同类型产品与公司产品对比的优劣势,分析和整理出应用与不同客户情况的对应话术根据意向目标客户/目标群体的特殊情况对销售话术进行调整通过对自我认知及标准话术的学习、导师的指导,在笔记本上整理出适合自己的销售话术;研究如何做到2分钟与对方成为朋友结识1、场合——根据不同场合的特点进行话题切入2、派单——迅速吸引客户的注意,切勿啰嗦3、电销——时间点;提问技巧;客户接听电话时的情绪;如何处理客户情绪4、摆台——轻松大方、专业;勿死缠烂打产品1、了解客户情况——信用记录、工作、月收入、住房、用车、借款金额及用途2、根据客户不同情况,推荐产品——产品知识必须非常熟练,并熟知市场上同类型产品;婉转回避具体借款金额;思考:如何在与客户的谈话中,占主导地位?1、时间的选择,语气和语调,礼貌用语2、平等的沟通方式对于来电咨询的客户尽快做成效处理,明确通话的主题及内容从客户的询问语气中听出客户的关注点及担忧的问题,并作出相对的回答及引导3、目的性的引导及询问4、可使用的促成申请的用语5、以客户的立场去思考、回答问题分析客户:符合进件要求不符合进件要求符合但暂不需要不符合但需要协助申请:协助符合进件要求的客户进行申请明确需求资料,勿丢三落四培养准客户:在笔记本作好详细记录,定期回访跟进,作好二次销售挖掘客户周边的潜在客户注意跟进的频率意向客户维护:在笔记本作好详细记录,及时跟进情况,以免错失客户挖掘客户周边的潜在客户注意跟进的频率
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