L2流程BPO:?①管理线索客户群业务部总裁(主)? MKT与解决方案部总裁(副)?②管理机会点客户群业务部总裁?③管理合同执行合同商务及履行管理部部长?④管理授权和行权合同商务及履行管理部部长РLTC L3流程责任人:?⑤管理销售项目群客户群业务部总裁?⑥管理交付项目群全球技术服务部交付管理副总裁РLTC 流程架构(L1~L3)РL2 - 管理РL2 - 执行РL2 - 运营Р图例:РL2 –战略РL2 - 使能流程РL3 - 流程РL3 - 调用流程РPage 9Р流程Р组织Р管理体系РIT与数据РLTC主业务流?管理线索?管理机会点?管理合同执行Р管理授权与行权?专业评审和综合评审?关键决策点?决策层级与团队?升级授权机制?销售管道管理Р销售流程的 IT 主平台: iSales?合同配置打通?交付上ERP?合同信息结构化及生命周期管理Р管理线索相关角色?管理机会点/管理合同执行相关角色?以CC3 为核心的项目团队?支撑性功能岗位РLTC总体解决方案Р客户РLTC是拉通从线索到回款的端到端销售流程,提升面向客户的销售能力РPage 10Р管理机会点(MO)Р管理合同执行(MCE)Р管理合同/PO接收和?确认Р标前?引导Р制定并提交标书Р管理交付(验收)Р管理开票和回款Р管理风险和争议Р管理线索(ML)Р关闭和?评价?合同Р验证?机会点Р谈判和?生成合同РР验证和?分发线索Р跟踪和?培育线索Р收集和?生成线索Р管理合同/ PO变更РATACР管理决策链[1]РATBРATCРATIР合同关闭决策РР立项决策РATIР投标决策РATBРATACР合同变更决策Р合同签约决策РATCР总结华为成功的销售经验,引入领先的解决方案销售方法,提升面向客户的销售能力РLTC主业务流Р调用流程Р注[1]:管理决策链是管理客户的决策链,调用MCR中相关流程Р组织Р管理体系Р流程РIT与数据
全文预览
