know what与还要know how。Р销售的本质Р4Р聆听的定义? ——眼到耳到心到Р用眼睛看Р聽Р用耳朵听Р用心聆听Р听是对话中所占比重最大的部分,据Sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话的调查,顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候,就是2只耳朵,一张嘴巴,所以要求我们用2:1的比例来使用听和说。Р为什么听如此重要呢?Р听——听什么?Р问题点? ? QUESTION:销售人员是做什么的?? ——把产品卖给客户;? ——为客户提供解决方案;? ——为顾客服务;? ……? 不论什么答案,归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中,问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在,而且是最核心,最令客户头疼的问题,客户自己是不会向你坦白的,这一点你应该清楚,所以要配合提问来引导。Р兴奋点? ?顾客购买行为的两个出发点:? ? 逃离痛苦+追求快乐? ↓↓问题点兴奋点Р听——听什么?Р其实做销售就是既让客户感觉痛苦,同时让客户感觉快乐的过程。? 典型的销售流程是:先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题,收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点,关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。? 让家长:Р听——听什么?Р痛并快乐着!Р情绪性字眼? 当客户感觉到痛苦或兴奋时,通常在对话中要通过一些字、词表现出来,如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能,“非常”不满意等等,这些字眼都表现了客户的潜意识导向,表明了他们的深层看法,我们在倾听时要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时,要抓住机会,及时促成。Р听——听什么?
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