销售人员的接触过程中,会存在两个方面的看法:Р销售方格理论(一)Р顾客方格Р销售人员的销售活动Р自身的购买活动Р销售方格理论(一)Р顾客方格Р顾客方格的方格理论分析:Р19Р99Р55Р11Р91Р1 2 3 4 5 6 7 8 9 高Р对购买的关心程度Р高9 8 7 6 5 4 3 2 1Р对销售人员的关心程度Р销售方格理论(一)Р顾客方格Р一、漠不关心型(1,1)Р基本描述:Р对购买和销售人员的关注度都低Р原因透视:Р1 购买无决定权,服从于领导或长辈2 购买是受人之托,自有决策风险Р心理表现:Р避免做决策,回避销售人员,认为购买决策与己无关Р解决方法:Р因对购买和销售人员的关注度都低,所以易受产品之外的因素影响Р销售方格理论(一)Р顾客方格Р二、软心肠型(1,9) 又称为情感型Р基本描述:Р对销售人员的关心度高,对自己的购买活动关心度低Р心理表现:Р非常重视感情,有冲突时,为了能与销售人员保持良好的关系或是避免不必要的麻烦,而做出让步买下不合算的商品Р常见人群:Р许多老年人,性格优柔的顾客,羞怯的顾客等Р销售方格理论(一)Р顾客方格Р三、干练型(5,5) 又称为自示型Р基本描述:Р既关心自己的购买活动又关心销售人员,考虑问题全面,往往有一定的商品知识和购买经验Р表现情形:Р有自己的主见,有自尊心,不轻易相信别人。愿意听销售人员意见,又倾向于自己做出决策。有时会为了自尊、身份等买自己不十分看好的商品Р解决方法:Р摆明事实和证据,让其自己做出购买决策Р销售方格理论(一)Р顾客方格Р四防卫型(9,1)Р基本描述:Р只关心自己的购买活动,对销售人员态度冷淡甚至敌对Р原因透视:Р他们心目中,销售人员都欺骗顾客,只想把商品卖给顾客,从而本能地采取防卫态度,担心上当受骗,怕吃亏Р具体表现:Р小心谨慎,斤斤计较,总希望获得更多利益Р解决方法:Р以诚相待,让顾客充分信任自己是非常重要的
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