估客户的实力,只要抓住决策人的核心。?顶跃10-11701的王先生王女士。?王先生和王女士是离婚后的一家子,有一个儿子在北京上学,王女士常年在北?京,王先生在西安做机械设备工作。?王女士第一次来访时看230平4室,置业顾问以价值推荐300平方洋房产品,因?为两个产品功能户型很像,客户没有明显价格抗性,最后只是阳台太小,无法?满足她的需求。转推390平方顶跃,70平方超大露台客户明显动心,说:“我可?以在楼上种菜,做个花园”?(抛弃230平,告知230只有一个不太好的14层,客户有实力,只给客户两个选择)?(以产品试探客户实力,试探关注核心)?王女士过两天带王先生来看,王先生觉得贵,想考虑14层230平,王女士明显不太满?意,王先生看王女士不高兴,说:“以后等你回来了,咱们到曲江买个别墅”王?女士说:“那老人怎么办,我不喜欢曲江,喜欢热闹”,王先生不说话,沉默。?(王女士不满意,但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃,而王先生则处于某种?原因,不想花那么大的价钱,决策人明显是王先生,但他更在意王女士的感受)?这个时候不能再进行逼定谈判,需要给客户一点空间和时间?置业顾问:买房子是大事,购买一套房子未来再换也不合适。(坚定王女士信念?释放让她好好考虑的信息,让王女士试图说服王先生)?十分种后,客户叫我过去,谈价下定390平方顶跃。?(最后得知,王女士早期因某些原因和王先生离婚分居,就想供完孩子过自己最初的生活,顶跃的大露台是她最想要的东西,因为以前他们在家就有块空地,现在基本可能了,王先生最后无奈妥协,用王先生的话:买了就买了,谁让她喜欢)Р指点江山Р4Р路线制定,样板间渲染,张弛有道,聊聊客户Р拉近关系,适当换换心情,进一步收集信息,为逼定作准备Р指点江山Р线路制定亲身体会Р畅想生活引导归属Р张弛有道Р聊聊客户Р看房动线制定,走到什么位置说什么说辞,结合样板,重塑卖点,体验式营销。
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