1页/共24页РРР第二个模块：如何赢得客户的信任Р第2页/共24页РР如何赢得客户的信任Р一、 赢得客户信任在销售过程中的重要性?二、客户通常见到销售人员的心理表现?三、客户不信任销售人员的表现?四、客户为什么会不信任销售人员?五、销售人员赢得客户信任的几个阶段?六、客户信任销售人员的表现?七、销售人员如何赢得客户的信任Р第3页/共24页РР一、赢得客户信任在销售过程中的重要性Р客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙Р第4页/共24页РР一、赢得客户信任在销售过程中的重要性Р一般的销售员：花10%的时间与客户建立信任度，花20%的时间寻找发现客户的需求点，花30% 的时间有重点地说明、介绍产品，最后花40%的时间去促成产品交易，?而那些销售高手恰恰相反：花40%的时间与客户建立信任度，花30%的时间寻找发现客户的需求点，花20% 的时间有重点地说明、介绍产品，最后花10%的时间去促成产品交易Р第5页/共24页РР二、客户通常见到销售人员的心理是怎样的Р防范心理?抵触心理?厌烦心理?怀疑心理Р第6页/共24页РР三、客户不信任销售人员的表现Р拒绝沟通?拿同类产品打压比较?讲解后，客户不赞同?担心购买后效果不理想?敷衍了事?拖单Р第7页/共24页РР四、客户为什么会不信任销售人员Р语言不吸引人，讲话缺乏逻辑性，过于紧张?仪表过于随意，不正式?商务礼仪做不到位，导致客户反感?销售意识太强，客户感觉厌烦?思想不对位，客户觉得与你没有共同语言?专业知识欠缺，无法让客户满意?缺乏自信心Р第8页/共24页РР五、销售人员赢得客户信任的几个阶段：Р接受你 了解你 认同你 喜欢你 信任你РРРРРРРРРРР第9页/共24页РР六、客户信任销售人员的表现Р愿意倾听，愿意探讨?主动提问?寻求解决方案?接受你的建议?对未来的购买你的产品充满希望和向往Р第10页/共24页
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