绝处理误区一、客户为什么会拒绝? 最基本的拒绝理由人要自行决定买什么,但不喜欢被推销。☆主观看法:怀疑是不好的“产品”☆心里抗拒:不愿意接受别人的推销“觉得凡是经推销的商品都是不好的东西”☆不满意“推销员”的解释或没有吸引力☆与客户的实际需要相差甚远,不太适合☆对客户而言,暂时不需要☆其他原因:非目标客户群、个人情绪客户拒绝的原因客户拒绝的原因 55% 20% 10% 10% 5% 不信任不需要不适合不急其它原因二、客户拒绝时的表现沉默,不答话,缓缓地摇头,不予理睬编一些比较生硬的理由,不能自圆其说简单地表示关心,稍为与你交流心里希望早点办完业务,尽快离开。(下次吧) 尽量寻找需求点,但会坚持自己的原则一旦认定,决不更改(总之我觉得就是不好) 摆困难、说明自己的难处觉得麻烦,浪费时间,多一事不如少一事三、如何看待拒绝是推销的开始可以了解客户真正的想法是一种契机拒绝是美丽的,是很正常的拒绝别人比被拒绝更痛苦拒绝什么样的人更难受(素质的高低不同有不同的反映) 四、客户接纳我们的理由 1、这个人还不错理由: (1)他(她)的知识面挺宽(2)他(她)和我是同类型的人(3)他(她)很风趣(4)他(她)挺有礼貌 2、这个人挺可信理由: (1)说话办事处处为我和家人着想(2)这个人挺专业(3)他(她)所处的银行的信誉满高(4)与其他银行的柜员(理财员)不太一样 3、这个人和我挺投机理由: (1)和我有共同语言(2)他(她)对我很了解(3)他(她)对我的工作挺在行(4)我和他(她)在一起很开心五、拒绝的处理方法 1、分辨真假拒绝应对办法——(1)简单型:认同赞美+反问(2)标准型:认同赞美+叙述(去除疑虑、强调购买点) +反问举例:保险很多了认同赞美: 那很好!表示陈先生您的保险观念非常好叙述: 是这样的,现在我们行最新推出的一种分红储蓄险,购买的人很多。反问: 陈先生,您已经尝试过了吧!
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