解决方案销售

一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程Р解决方案销售是一种销售流程РР为何要有销售流程Р雄鹰?（20%）?凭直觉做事?擅长对话交流?善于提问Р一般销售人员?（80%）?进行演示?做出陈述?流程是成功的关键Р销售才能评估Р采用有效销售流程，“雄鹰”将所向披靡；一般销售人员效法“雄鹰”销售行为将个人销售绩效发挥到极致，并学会成为销售经理。Р明确成功概率最大的下一个销售步骤。?诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。?更明了地评估销售的进展情况。?更好地预测销售额。?为所有参与销售的人员提供共同语言。?管理客户的期望，增进整体客户满意度。?更享受人生。РРР销售人员Р64%难题Р为何需要销售流程РР购买者Р创新者?早期采用者РР20%Р实用主义者?保守者?后知后觉者РР80%Р雄鹰?20%Р一般销售人员?80%РРРРР4%Р16%Р16%Р64%Р公司让一般销售人员向最具有挑战、难度最大的购买者进行销售。Р为何要有销售流程РРР为何要有销售流程Р解决方案销售是唯一一个将熟悉情景四种能力要素整合起来的销售流程。РРРРРР熟悉?情景Р情景?知识Р能力?知识Р人际?技能Р销售?技巧РР熟悉情境所需能力РР销售流程要素Р解决方案销售流程五大要素：?客户购买流程。?与购买流程一致的销售步骤。?在每个销售步骤中，让销售人员知? 道自己是否取得成功的可验证结果。?协助完成每个销售步骤的辅助工具。?用来评估与强化流程的管理系统，? 该系统同时可以确定成功的概率。РР销售管理流程要素РР解决方案销售原则Р痛则思变。?痛苦会遍及全公司。?先诊断，后开方。?购买者需求可分为三个层次。?有两种类型的机会———活跃机会和潜在机会。?先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司。?你无法销售给无购买决策权的人。?购买者的关注点随时间而变化。?痛苦×权力×构想×价值×控制=销售。