第一篇什么是解决方案营销第二篇解决方案营销的特殊性第三篇解决方案营销的八阶段第四篇销售人员素养修炼课程目录第一篇什么是解决方案营销1.1企业是什么?企业输出是什么?企业前端输入是什么?企业核心职能是什么?市场需求信息产品与服务满足了市场需求企业根据市场需求,通过组织研发、设计、采购、生产、运输、销售、服务等,提供适合市场的产品与服务,以满足市场需求。——企业为客户需求提供了解决方案市场需求—显性需求—隐性需求企业组织研发、采购、生产、销售、服务等需求满足购买、消费、评价、反馈市场城求信息产品与罩务广义上,销售是企业经营中的一个环节,销售即为推介解决方案。1.2解决方案营销的概念狭义上,为行业客户提供整体产品解决方案所对应的营销模式为解决方案营销。第二篇解决方案营销的特殊性1、项目周期长2、决策链复杂3、需求隐晦3、技术参数较复杂2.1解决方案营销的特点1、应尽早介入项目的跟进2、注重决策链的分析3、注重挖掘客户需求4、对营销团队要求更高2.2解决方案营销的特殊要求2.3解决方案营销基础认知1、项目准备阶段2、项目接触阶段3、建立互信阶段4、引导指标阶段5、商务洽谈阶段6、项目决胜阶段7、安装实施阶段8、售后服务阶段一、解决方案营销的八大阶段:二、采购之五大角色1、使用者2、技术专家3、组织招标者4、私人教练5、决策者
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