案示例经销商日常管理区域管理理性思考残局破解专题解析Р思考问题Р经销商管理应该管什么??厂商之间关系的实质到底是什么?Р经销商和厂家、业代的关系Р极左派:?厂家观念:厂家和代理商之间是买卖关系,贸易关系?厂家行为:千方百计花言巧语让代理商压货款一到手便一去无踪。?业代观念:代理商仅仅是送货司机。?业代行为:霸气十足,命令式管理。?(非常可乐与可口可乐的竞争:通路的利润是前者的优势,品牌和人员是后者的优势)Р经销商和厂家、业代的关系Р极右派:?厂家观念:代理商是上帝。?厂家行为:客户管理就是做客情,做江湖义气,甚至酒量大销量就大,总之关系好销量就大。?业代观念:?业代行为:见了客户就是“老三句”,在客户面前易犯软骨病,甚至和客户搞双赢。Р代理商和厂家的关系Р市场入场券?区域销售经理的作用(业代的作用就是煽动客户卖产品,起助理的作用)?商业合作伙伴Р厂方业务代表的使命——通路管理Р协调厂商利益,以专业技巧牵制代理商的资源和注意力,投入到有利于厂方发展的方向上,在实现厂方利益和市场健康成长的前提下,才会真正意义上实现双赢。要让代理商做我们的产品成功? 销量成功市场成功利润成功。Р经销商选择的思路Р选择经销商就象选择公司的员工:严进宽出?选择要有六大标准?要从发展的角度选择经销商:多从公司的产品、渠道、区域、目标和发展方向考虑。?如同恋爱结婚:财大气粗不一定是你的最爱,但没有面包的爱情也不现实。Р经销商选择的六大标准Р(1)实力考证:门店规模、库存量(流动资金=2倍库存量)运输力,代理商的知名度,网络覆盖,财务状况)注意:运输力不等于车辆数量;知名度不等于江湖上名气。?(2)行销意识:对自身经营熟悉程度;对本地市场和农民用药习惯熟悉度;对终端促销资源的态度反应;对下线客户的服务态度。?(3)市场能力:铺货率的高低、市场是否乱价、正在推广的新品项是否推开、对下限客户的回款控制的如何。
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