,与铁通客户继续拉近关系,赢得好感。公司战略——以客户为中心抓住客户主要需求迅速切入发现问题引导客户因势利导扩大客户需求把握客户的思路把握节奏步步为营有所为,有所不为有条件让步一箭双雕强调利益克服缺点原则:理性决策,以达到最优化——满意原则2.进行深入的调查研究——信息原则3.SWOT分析——预测原则合理考量自身优缺点与对手公平竞争——客观原则5.发现问题,及时调整战略——动态原则6.正确制定如何与客户拉近距离的方式——智囊原则7.整体把握,制定战略——系统原则8.在执行决策过程中,不断调整战术——优化原则9.追求公司最大利益——效益原则华为成功的秘诀华为的“上位”出现问题:客户表示汇接局还是要用B公司的发现机会:客户使用的B公司的八千门交换设备不具备局间计费功能把握机会:如果八千门的交换机一个月损失十几万元,那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎样呢?获得成功:客户最终完全信赖了华为的交换设备。出现问题:由于B公司和Z公司在一期项目中的失利,在第二期项目中加强了市场工作的力度,市场竞争更加白热化,华为的设备价格不具有优势解决问题:把客户的思路引导到华为的轨道上来,充分阐述华为公司交换设备的优势所在。获得成功:客户表示愿意尽可能多地选用华为公司的交换设备。如何突破决策者的理性限制有所为在得知“铁通一号工程”二期项目被拿下后,当客户马上面临传输问题的时候,提前一步提醒客户该考虑传输设备问题人的精力是有限的不能投入到无限的工作中去人的精力是有限的,只有放弃一些事情不做,才能在别的一些事情上做出成绩。有时候也是一种道德和行事的标准在拿下J省铁通交换设备项目后,公司其他产品部门也都想利用这个市场关系平台,销售自己的产品,最终决定放弃在销售这些产品上的努力。有所不为懂得取舍,有时候贪大求全并不好,根据个人的特点和性格来选择适合自己的工作方向和目标也许能更快适应现代社会的变化
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