的竞争 SolutionMarketing竞争对手的进步,客户越来越成熟,公司/个人生存的关键适应变化,同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论:essfulSelling都在心理上具备的态度;都是的人;都有良好的状况与;对产品有完整的;有客户和上的技巧;具有良好的产品或服务的技巧;具有良好的处理和技巧;对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员:沟通的本质 Essence了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说,还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove pletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍?-包括公司(组织)内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散,心不在焉带有成见/偏见轻率表态--随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍--地理位置、地位以及通讯手段患得患失--报喜不报忧语言障碍信息失真--层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程,municationMethods1.明确沟通的重点是什么2.沟通的重要性3.对于要沟通的事情的好坏分析4.用何种手段和方法实行两点注意:1.思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人2.沟通时一定要留意对方的情绪改善沟通的途径 munication清晰性目的性情景性(气氛环境)兼听性准确性效益性(分轻重缓急)反馈性和双向性
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