你一般会问哪些问题??“请问您想买点什么?”?这个问题太唐突、太直接,很多顾客都会有回避的反应。?“您好,您喜欢什么款式?”?对顾客而言难以回答,很少想好款式再来买,所以一般情况下顾客根本就不回答。?“您好,请问想买多少钱的?”?太直接,也不能引起顾客的兴趣?“有喜欢的可以拿出来试戴一下,没关系的”?有种无可奈何的感觉,效果不是很显著?“请随便看看”?相当于放弃了主动权与控制权Р2、开场白Р提问的要决Р问“简单”的问题?问“是的”问题?问“二选一”的问题?问“对方所关注”的问题?问“提示、引导性”的问题Р开场白不要带有销售色彩,时间短1分钟左右Р问简单的问题Р谈天(气)说地(方)Р何方人氏,来自何地Р适度赞美客人Р例1语言:小姐,听您口音不像是本地的,您是哪里人啊?Р例2语言:小姐,您的小孩很可爱啊!他多大了?Р例3语言:小姐,您戴的丝巾真漂亮,是哪买的啊?Р例4语言:先生,是不是刚刚逛完商场啊?买了这么多东西,收获不小哟!Р?Р?Р?Р问“是的”问题Р例Р营:“请问你有了解过嘉华珠宝吗?”?顾:“没有。”?营:“嘉华珠宝具有悠久的历史,已经有200多年的历史···”Р营:“请问你有了解过嘉华珠宝吗?”?顾:“没有。”?营:“哦,你以前没有了解过对吗?”?顾:“对”?营:“其实嘉华珠宝····”?顾:“哦”Р重复顾客的话,在后面加“对吗”“是吗”,掌握了主导权,引导了谈话方向,同时又转换了顾客的情绪。Р(二)了解顾客需求Р步骤Р望Р闻Р问Р切Р看顾客?视线停?留的地?方;看?顾客的?表情.Р听清楚?对方讲?话的重?点,不?要打断?顾客的?谈话Р主动?5w2h?原则Р复述重?点,确?认客人?需要Р5W2H的原则:谁来使用(Who)、在何处使用(Where)、在何时使用(When)、为何要使用(Why)要使用什么(What)、如何使用(How)、准备花多少钱(How much)
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