退休收入降低的情形分析6、描绘子女教育未来出国留学的情形分析7、导入保险理念,设计规划客户需求巧用家庭收支表,发掘需求做规划家庭收入支出表月收入金额月支出金额工资收入(先生)家庭日常支出工资收入(女士)房贷、车贷房租收入车险投资收入孩子教育奖金收入老人赡养年终奖收入人际交往其他收入旅行美容保养健康保健其他支出年收入合计年支出合计收支情况巧用家庭收支表家庭收入支出表月收入金额月支出金额工资收入(先生)家庭日常支出工资收入(女士)房贷、车贷房租收入车险投资收入孩子教育奖金收入老人赡养年终奖收入人际交往其他收入旅行美容保养健康保健其他支出年收入合计年支出合计收支情况1、支出项目越多越好,引发客户危机感2、提前了解客户情况,收入支出项目增减3、项目涵盖教育、养老、理财、健康、保障等内容,为后续理念导入做铺垫女性客户中老年客户如何设计表格:发掘需求做规划如何讲解表格:三句话说明客户财务情况第一句话:收支是否合理?“目前您的家庭收支处于良好/收支持平/不良状态”第二句话:消费项目分析“在美容/娱乐/旅行项目上的支出较大,需要适当注意”第三句话:健康财务模型从健康财务模型来看还需要增加抗风险能力发掘需求做规划如何导入保险理念:健康意外:您有没有想过,万一发生意外和疾病,收入中断,但您的家庭开销不会减少,您的医疗康复费不会减少,您子女的教育金不会减少,所以未来的收入必须得有强有力的保障。养老规划:您有没有想过,我们总有变老退休的一天,届时我们的收入很有可能会降低,为了保证我们老年生活的高品质生活,这笔养老专项准备金就非常必要了。子女教育:您有没有想过,孩子不能输在起跑线上,提早规划孩子专项的教育基金、未来的婚嫁金、创业金,给孩子一个确定的未来规划。分享大纲010203设计等额计划书,核算客户缴费力讲解保额必要性,匹配客户预支出巧用家庭收支表,发掘需求做规划04促成家庭全保单,组合保障和养老
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