二节广告策略目录第三节人员推销策略第四节营业推广策略第五节公共关系策略导入案例:西铁城表的促销在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上,某日刊出一则引人注目的广告:某广场某日某时将要空投手表,检到就免费奉送。一下子引起澳大利亚人的热切关注。空投那天,直升飞机如期而知,数千只手表从高空天女散花般纷纷落下,早已等候多时的来自四面八方的人们沸腾了,那些检到了从几百米高空投下的手表的幸运者发现手表依然完好无损、走时准确时,一个个奔走相告。西铁城这一伟大创举成为各新闻媒体报道的热点。从此,西铁城表由于其世人皆知的卓越质量,连续数年在欧洲、亚洲市场手表销量排名第一,成为今日的世界名牌!促销(Promotion)是指企业通过人员推销和非人员推销的方式,向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息,引发并刺激顾客的购买欲望,使其产生购买行为的活动和过程。一、促销的含义促销与促销组合第一节促销核心是沟通信息目的是引发刺激消费者产生购买行为方式有人员促销、非人员促销二、促销的作用第一节促销与促销组合1.传递信息,强化认知。2.突出特点,诱导需求。3.指导消费,扩大销售。4.形成偏爱,稳定销售。促销组合,促销组合,就是指企业依据产品的特点和营销目标,综合各种因素,对各种促销方式的选择、搭配及运用,三、促销组合及促销策略第一节促销与促销组合(一)促销组合的定义促销方式优点缺点广告触及面广,形象生动,多次运用说服力较小,难以促成即时购买人员推销推销方法灵活,能随机应变;易于激发购买兴趣,促成即时交易;信息反馈及时接触面窄;费用较高营业推广吸引力大,促成顾客即时购买过多使用,有损品牌形象,还可能引起消费者的反感公共关系影响面大,容易得到消费者的信任和欢迎应长期坚持,方能取得效果各种促销方式的特点(二)影响促销组合的因素第一节促销与促销组合1.促销目标2.产品因素3.产品生命周期。4.市场特点5.促销预算
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