买承诺。?捕捉到客户感觉“输”,给客户设定预期效果,应用目标,就越容易推进项目。Р销售思维Р销售思维九:从来没有人买过任何产品。站在销售的角度看,所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。?客户所买的是解决问题的方法和能力,而不是那个做产品的怪物。?销售思维十:在销售中,好的销售人员其实都是好的导演。?不仅仅是导演,同样也是演员,编剧。Р销售思维Р销售思维十一:客户的异议=疑问+负面情绪。?处理客户问题要点:1通过分享他的感受,消除负面情绪。2通过探索,找到异议背后的的原因;3针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。?销售思维十二:客户是通过管状视线看产品的,他只关心和自己有关的信息。?说服客户是要一遍又一遍的重复这些卖点。要清楚熟悉产品卖点与客户实际情况挂钩。Р销售思维Р销售思维十三:没有客户的行动承诺,就没有销售进程的推进。?客户只有付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。?销售思维十四:客户在要求你做事的时候,同时也是你要求客户做事的最好时机。?你必须最大限度的让客户付出成本,如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后,你们就在一条船上了。只有和客户在同一条船上,船在不会翻。Р销售思维Р销售思维十五:购买是感性的决定,价值观和逻辑是事后合理化的工具。?你有责任创造客户冲动,必须及时给他足够多的逻辑上的支撑。如价值、案例等。?销售思维十六:客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。?作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法。让客户感觉的是他而不是你在做出决策。Р销售思维Р销售思维十七:客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。?当一个项目比较深入的介入后,往往考虑的是投入而不是机会,自己一起糊弄自己,以保持希望。?销售思维十八:没有人会因为“友谊”而从你这里买单。?让客户认为他得到的价值比他付出的“多”,所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”。
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