性的说明我们能帮他解决哪些疑问和需求;?C:不要很明显的说竞争对手的坏话,甚至不妨说一些竞争对手的优势所在;?D:确定业主是否接受您的说明。?4.达成协议:可以有如下几方面?A.业主答应让您做一份推荐方案;?B.安排时间做一次产品推广会;?C.安排时间参观工厂;?D:安排下次带公司领导来访问;?E:业主答应把我司产品放入招标文件中,有2选一的机会;?F:业主答应唯一指定用我司产品;?G:和业主确定下次再让您来拜访的时间;7六:拜访技巧(三)——反复灌输?5.处理客户顾虑?再次寻问:了解客户还有哪些其它方面的顾虑;?表示理解?处理顾虑:我们有哪些方面的措施可以解决这些顾虑;?举例:博思格是来自澳大利亚的百年知名品牌。。。。。?业主不妨同时把宝钢和博思格都作为招标备选品牌之一。。。。。。?博思格有直销团队的专业服务,确保购买的是正品。。。。。。?确定接受?6.处理客户的不关心?表示理解?请求允许寻问:例如—为什么客户不想指定钢卷品牌等;?利用寻问促使客户觉察需求:让客户了解指定的好处;?说服该需求88三个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话?(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求?(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会?(Observing)99聆听和确认主动的聆听包括:倾听和确认。1、倾听做出努力地听;注意力集中、密切关注。要有呼应,如点头等动作。2、确认??检查它的正确性和准确性;你要做的是:?带有目的去听;????不分心地听,注意力集中与听的行动;????在听的时候,进行确认,保证明白;1010要点:◎有意识地听:-必须集中注意顾客所说的,而不是你接下来要说什么;-意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心;◎确保明白和理解;-停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么;-使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和你的解释。
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