1Р经销商管理Р2Р经销商管理Р3Р课程目标Р于本课程结束时,学员应能……Р1.认识经销商的开发要素,掌握开发经销商能力?2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理?3.领悟知识、方法、技巧,树立独当一面的能力Р4Р课程大纲Р一. 如何认识经销商?二. 如何开发经销商?三. 如何管理经销商?四. 如何辅导经销商?五. 如何评估经销商?六. 如何更换经销商?七. 案例角色演练?八. 思考题Р5Р知己知彼? 方能百战不殆Р一.如何认知经销商Р1.1 定义?1.2 价值?1.3 特征?1.4 经销商的需求?1.5 经销商的烦恼?1.6 经销商与厂家的区别Р6Р知己知彼? 方能百战不殆Р一.如何认知经销商Р1.7 经销商的分类?1.8 经销商不同阶段和需求?1.9 外埠经销商的一般问题?1.10 经销商眼中的生产厂商?1.11 经销商眼中的销售人员?1.12 经销商的职责Р7Р一.如何认知经销商Р1.1 什么是经销商?Р直接从厂家将购入的产品以批量销售的形式通过自己的网络辐射到各销售点,从而获取利润(差价/佣金)的独立或连锁的商业机构。Р一般不直接向消费者提供服务。Р8Р地位? 重要的流通环节? 特征? 具有较大的经营规模? 具有较强的资金能力和一定的商业信誉? 具有相应的销售网络? 作用? 了解市场、适应市场? 具有现成的销售网络,能提高产品进入市场的速度? 分摊流通过程中的风险Р一.如何认知经销商Р9Р1.2 经销商存在价值Р资金风险?终端辐射?信息共享?彼此增强谈判/竞争优势?终端建设、服务和维护Р一.如何认知经销商Р10Р1.3 经销商的本质特征Р“唯利是图”Р一.如何认知经销商
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