出版社 2000年版?(3)《终极销售力》主编:唐纳德·莫伊;肯? 恩·洛伊德著吴幸玲译;中国财政经济出版社? 2004年版?(4)《卓越销售——打造杰出销售人员》: 主编:? 史蒂芬·谢夫曼著(美),刘浩华李巧兰译? 电子工业出版社 2002年版Р参考书目Р期刊类:?《市场营销导刊》《销售与市场》《中国商报》?报纸类:?(1)《中国经营报》(北京)?(2)《经济观察报》(北京)?(3)《经济参考报》(北京)?网上文献与其它文献: ?《中国营销传播网》 http// ?《中国服务营销网》/?《市场营销管理网》/?《销售与市场》/?营销网址大全:nli/shichang.htmР学习方法Р1.注重联想?2.多看销售网站论坛中的内容?3.参与论坛的讨论?4.几个同学一起讨论?5.练习写一些方案(如卖点\促销方案\? 计划等)?6.平时多注意观察Р你如何卖这部液晶电视机?Р案例分析Р1.品牌 2.财富?3.人际关系或面子 4.不占地方?5.清晰度 6.可看网上电视?7.健康 8.有眼光(未来发展趋势)?9.可当电脑终端 10.娱乐?11.服务 12.学习?13.消除恐惧感 14.不寂寞?15. ……Р第一节销售的基本涵义Р一.销售的基本涵义?二.产品卖点的设计?三.顾客的买点?四.消费者教育Р一.销售的基本涵义Р1.销售的基本涵义?①销——销售自己:“我卖的不是我的雪弗兰汽? 车,我卖的是我——乔·吉拉德!”? 技巧:销售商品之前,先把自己销售出去?②售——销售观念:让消费者接受新的消费观念? 技巧:不是卖产品,而是卖观念?③观——价值观? 技巧:你的价值观要与取得顾客的认同?④念——信念? 技巧:如果你自己都不相信,顾客还会相信吗?Р一.销售的基本涵义Р(1)陈安之认为,销售就是把商品卖出? 去,把钱收回来?(2)韩庆祥认为,销售不是卖东西,而是? 扫除障碍,克服困难,解决问题
全文预览
