访流程:Р 销售代表在拜访客户时,需要有目的,按一定的逻辑顺序,完成一系列的行动。Р3Р一、拜访流程的目的和定义Р目的:?1、使销售代表完成拜访目标,提高工作效率。?2、取得最大化的销量以及分销、价格等店内目标。?3、发展良好的客户关系,确保完整的报告。?4、销售代表将专业地基于过往销售和库存来管理客户库存及补货。Р4Р二、拜访步骤详解Р1. 计划与准备?2. 打招呼?3. 冰柜察看?4. 售点生动化?5. 建议订单?6. 销售?7. 确认定货?8. 填写报告与分析Р5Р2018/9/14Р6Р标准化详细规范的终端拜访动作是一个循环往复的动态管理过程。Р终端?拜访Р访前Р服务Р销售Р访后Р销售人员的终端拜访八步骤Р2018/9/14Р7Р1. 计划与准备Р2. 打招呼Р3. 冰柜察看Р4. 售点生动化Р5. 建议订单Р6. 销售Р7. 确认定货Р8. 填写报告与分析Р访前Р服务Р陈述/销售Р访后Р第一步计划与准备Р内容Р目的Р每月、每天的计划?拜访前?拜访结束?拜访后Р确保目标明确?增强时间的利用率?给客户更专业的印象?便于与客户预约时间Р1、内容概述Р2、拜访计划的制定? 1)计划的作用? 通过有效的计划,能够减少销售的盲目性;提前做好各种准备;让资源能最大限度地被利用Р第一步计划与准备Р2)计划的制定? 选择拜访路线? 设定拜访目标(销售的驱动要素)Р销售Р向客户销售更多Р向更多的客户销售Р产品的铺货?产品档次的提升?售点的生动化陈列?促销活动?客情关系Р客户资料的收集?客户的拜访?专业销售技巧?其他支持Р拜访目标设定的原则? 每一次拜访都应该有至少一个明确的目标? 订具体的目标将会驱动你采取行动? 拜访目标要符合SMART原则Р第一步计划与准备Р举例:为了提高售点销量,3月5日前将XX食杂店的伊利专柜位置调整到收银台旁边Р具体的Р时间限制的Р可测量的Р可实现的/相关的
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