心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。? 接触是促成交易的重要一步,对于营销来说,拜访接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。Р(一)拜访八步骤Р1、计划和准备? A:计划:? 1)计划目的: 2)计划任务: 3)计划路线: 4)计划开场白:? B:准备(外部准备) 1)仪表准备 2)资料准备:3)工具准备: 4)时间准备:? (内部准备) 1)信心准备: 2)知识准备: 3)拒绝准备: 4)微笑准备:Р10/14/2017Р4Р(一)拜访八步骤Р2、客情沟通:?(1)自我介绍(对于新业务)?柔和式的开场话题?天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。?专业式的开场话题?称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务?(2)问店内人员好?(3)分辨主要负责人?(4)提及上次承诺Р10/14/2017Р5Р(一)拜访八步骤Р3、店情察看:? ? (1)店外广宣品的检查(POP的张贴)? (2)门口广宣品的检查? (3)拆除过时信息? (4) 库存及周转的情况检查? (5) 寻找陈列机会及竞品的状况Р10/14/2017Р6Р(一)拜访八步骤Р4、产品生动化:Р (1)张贴,悬挂POP广宣品? (2)检查店内破损品及更换? (3)调整产品排面与位置? (4)移走破损,过期广宣品或POP等? (5)检查货架是否有断货及时补损Р10/14/2017Р7Р(一)拜访八步骤Р5、草拟订单:Р (1)按1.5倍库存原则下单? ? (2)写工作表单Р (3)预约下次拜访时间Р10/14/2017Р8Р(一)拜访八步骤Р6、销售陈技述:Р (1)介绍新产品及促销消息? (2)解决客诉? (3)收集市场信息? (4)竞品及其他产品的动向Р10/14/2017Р9Р(一)拜访八步骤Р7、达成一致:Р10/14/2017Р10
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