售渠道,是指旅行社直接向旅游者提供产品,不涉及任何中间环节或中间商的销售途径。?主要操作模式:?利用电话、传真、信件、互联网和人员推销等向旅游者销售产品;?设立销售门市部;?在客源地设立分社或服务网点。?优点:便捷、灵活,可及时将产品投放市场,迅速获取反馈信息。?缺点:对旅行社实力要求较高。Р7Р2、间接销售渠道:在旅行社和产品的最终消费者中间介入了中间环节,如旅游经营商、批发商、旅游零售商(代理商)、专业媒介者。?优点:覆盖面广,拥有广泛的市场影响力,并可有针对性进行营销。?缺点:中间加价或佣金导致产品直观价格偏高。Р旅行社Р旅游者Р旅游零售商Р旅游批发商Р旅游零售商Р旅游代理商Р旅游批发商Р旅游零售商Р旅游者Р旅游者Р旅游者Р旅行社Р旅行社Р旅行社Р旅行社销售渠道模式Р直接销售渠道Р一层销售渠道Р二层销售渠道Р三层销售渠道Р8Р(二)长渠道和短渠道Р销售渠道的长度通常是指产品从生产者(供应者)向最终消费者转移过程所经过的中间层次的多少。按照产品从旅行社到消费者手中所经过的流通环节的多少可以将销售渠道分为长渠道和短渠道。Р长渠道和短渠道的概念是相对而言的,在某种意义是“直接渠道”和“间接渠道”的另一种表达方式。产品经过的中间环节越多,销售渠道就越长;反之,中间环节越少,销售渠道就越短。Р9Р(三)宽渠道和窄渠道Р按照每个中间环节所容纳的同类中间商的多少,可以将旅行社的销售渠道分宽渠道和窄渠道。Р宽渠道:旅行社使用的同类中间商数量越多,产品在市场上的分销面越广,产品的销售渠道就越宽。?优点:避免了旅行社对中间商的依赖,便于旅行社迅速、大量地销售产品,方便旅游者及时、就近购买。?缺点:增加旅行社的经营成本和管理难度?窄渠道:旅行社使用的同类中间商越少,销售渠道越窄。?优点:易控制分销商,密切与中间商的关系?缺点:过于依赖于某一家中间商,市场覆盖面受到限制,经营风险较大。Р10
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