购联盟、昆明滇虹药业有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、市场总监、营销总监、副总经理、总经理等职务。?<<当代医药市场>>编委。?多家行业报刊的专栏作家。公开发表文章200多篇。出版《OTC营销创新策略与实务》光盘一部(北大光华管理学院)、《药店营销》(合著)、《药妆营销》图书。Р2Р3Р营业额=来客数×购买率×客单价?销售额=客品数*单品量*品单价*来客流*成交率?来客数:创造、提升、争夺(同业和异业)、频次?购买率:商品、价格、服务、会员?客单价:品类、联合用药、提升价格带。Р4Р方法之一:购物篮法?适应比较大(150平米)的门店。?顾客来店,一进门即可递给他们一个购物篮。这样,营业额自然加大。在走道处等磁石点位置、放些快消品和生活用品。Р研讨? ?购物篮有什么作用?(顾客、店员)Р方法二:一人接待到底法Р依次接客,一人接待到底制度,不分柜台考核。?开架销售,不分柜台,那个店员首先接待的顾客就跟到底。多介绍多询问客需求。?需要店员对店内产品陈列位置和产品知识全面了解?问题:营业员水平低怎么办?Р6Р7Р方法三:内部销售竞赛法?激活店员潜能法,让他们自己做出销售额来。分为直接竞赛和非直接竞赛两种? 非直接竞赛:分班组不点名竞赛,抽调销售技巧和业绩较好的店员或者柜长,就是几个鲶鱼,临时加入到销售额不能提升的门店,让其产生鲶鱼效应,一个组不放入鲶鱼,结果大家业绩都提高了。? 直接竞赛:不同门店、同意门店不同班次、同比、环比Р该方法的主要优点是什么?Р关键是设置公平的竞赛指标Р全面竞赛:根据面积把门店分类。? 设计销售额权重、增长率权重、费用率权? 重、这样才公平。?单项竞赛:? 营业额、客单价、购买率等都可以。但要分开档次。大、中、小店比赛起点基准不一样。Р9Р10Р方法四:无条件退货法???增强顾客购买信心?? 确认是本店卖出的货物,无条件给予退换货
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