别人控制的目的,这与人体的生理反应是相同的道理,比如,眨眼反应。? 在跟客户沟通的过程中,客户是有很多逆反的,逆反通常会出现在销售面谈的开始,所以如果前期的warm up没有做好,客户的逆反情绪就会非常大,如果想推动可户加速消费,一定成功不了。Р消除逆反的5个策略:Р1、多提问题少陈述?2、建立自己的可信度?3、强化客户的好奇心?4、立场转化利用逆反?5、群体趋同减少逆反Р(很多销售人员会把逆反当异议来处理,记住KISS原则,问问题要简单,切勿复杂,有些显而易见的问题一定要去问,让客户把自己的问题说出来,不要帮客户回答。)Р建立可信度,减少客户逆反,所有咨询都是从零信用度开始的,没有客户在第一次见到销售人员就十分相信他。? 爆米花原则的重点就是一定要会讲成功故事,应对不同的故事,给客户一种真实的感受,只要点燃一个点燃两个。。。顾客就会极度信任你,这是建立关系最好的方法。Р怎样利用客户的好奇心避免逆反??*问大多数人都感兴趣的问题;?*问只有客户自己才能回答的问题,让他做主;?*说话要大牌。Р (普通的销售人员总是设法满足客户的好奇心,销售高手努力提高你的好奇心。)Р如果你想销售成功,应该多考虑对方的需求,而不是光想着自己,大多数销售人员都是在确定需求前先提供解决方案,但是客户不会因为你有解决方案就会产生需求,恰恰相反,只有当客户有需求的你才能提供解决方案,挖掘客户需求是销售人员的职责。确定需求或者更难的创造需求对销售人员来讲是一场精神较量。如果你不折磨客户的心灵,客户就会一定折磨你的业绩。Р让客户购买的手段是探寻,探寻的手段是折磨。探寻的范围是以提问或需要客户回答的复杂性来衡量的,而不仅仅是开放还是封闭式的提问。建立信任度要让客户回答简单的探寻,想要客户参与进来就要让客户回答复杂的探寻,先缩小探寻的范围,以建立信任度,然后再扩大探寻的范围让客户参与进来,以便了解更多的信息。
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