销观念Р以社会长远利益为中心推销观念Р原始推?销观念Р倾力推?销观念Р顾客需求观念Р整体销售观念Р社会利益观念Р(一)以企业利益为中心传统的推销? 观念? 1.原始推销观念?适应条件和背景? 生产力水平低下,商品供不应求?核心观念? “能生产什么,就卖什么;能生产多少,? 就卖多少”Р2.倾力推销观念Р适应条件和背景? 社会经济发展水平不高,市场竞争程度不激烈?核心观念? 是以达成交易为中心,忽视顾客的需要,设法通过各种推销政策和推销技法,说服顾客购买推销品的推销观念。Р(二)以消费者利益为中心的现代推销? 观念?1.“以顾客需求为中心”的观念?适应条件和背景? 供过于求,卖主之间竞争激烈、买主处于优势地位的“买方市场”。?核心观念? 推销是运用适当的方法和技巧,阐明商品给顾客的某种需要带来满足,在满足顾客需要中获得企业和推销人员的利益。Р2.“整体销售”的观念Р适应条件和背景? 供过于求,卖主之间竞争激烈、买主处于优势地位的“买方市场”。?核心观念? 在现代企业营销中,销售是一个系统工程。以顾客需求为中心,以顾客需求满足为最终目的,这就意味着推销不是一个独立的环节。主要包括:全过程销售概念、全员销售观念、战略观念和环境观念。Р(三)以社会长远利益为中心的推销? 观念?适应条件和背景? 企业不仅追求经济效益,更要注重社会效益和可? 持续发展。?核心观念? 企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时,? 还要考虑社会的整体利益和长远利益。在此基础? 上谋求企业利润目标的实现。Р二、推销环境Р(一)推销环境的概念? 所谓推销环境,是指存在于推销对象周围并影响推销对象购买行为的客观因素的总和。它包括宏观环境和微观环境两个方面。Р推销环境Р推销宏观环境Р推销微观环境Р政治法律?环境Р社会文化?环境Р经济?环境Р地理?环境Р人口?环境Р科学技术?环境Р企业本身Р顾Р客Р竞争者Р公Р众
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