求Р个人需求Р都满足—合作伙伴Р都不满足—局外人Р满足个人---朋友Р满足机构---供应商Р一、建立信任—组织结构分析Р级别Р操作层Р管理层Р决策层Р职能Р使用部门Р技术部门Р采购部门Р角色Р发起者Р决策者Р使用者Р设计者Р评估者Р二、发掘需求Р采购阶段Р内容Р关键角色Р发现需求Р采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时,这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人,当发起者向决策者提出采购申请时,采购进入下一个阶段。Р发起者Р内部酝酿Р发起者向决策者提出采购申请,决策者做出采购决策,包括是否进行采购、采购时间、预算等等。Р决策者Р采购设计Р决策者决定采购之后,客户开始规划和设计解决问题的方案,并通知相关的供应商参与竞争Р设计者Р评估比较Р客户根据供应商的介绍或者书面的建议书,对各个厂家的方案和产品进行比较,选择较佳的厂家进入商务谈判。Р评估者Р购买承诺Р客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致,知道签署书面的合同。Р决策者Р安装实施Р按照合同,接受产品,协助供应商验收和安装之后开始使用。Р使用者Р二、发掘需求Р购手机、买李子案例:?1、不了解?2、不清晰?3、不深入Р表面需求Р潜在需求Р顾问Р推销员Р销售简单低价,低附加值的产品。Р销售复杂,增值性强产品。要求熟悉行业,能发现问题、发现需求,提出解决方案的资深顾问。РSPIN顾问式销售技巧=提问(现状+痛点+影响+获益)Р三、立项Р促成立项:?1、是否立项??2、何时立项??3、预算多少?Р决策者关心:?1、战略?2、流程?3、员工发展?4、客户?5、市场竞争?6、投资回报Р工具:戳痛点和价值建议书Р四、设计Р采购指标分类:?1、软指标、硬指标?2、重要、一般、不重要Р竞争分析(策略):?1、致命指标(改变)?2、优胜指标(量化)?3、沉睡性指标(提问唤醒)
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