桃,嘴里也不闲着: “我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢? 8 3.挖掘需求客户常常只能发现部分需求,我们可以帮助客户全面完整清晰地销售人员在发掘需求时,经常会犯三个错误: 第一是不全面,例如只询问手机屏幕尺寸,忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求。发现需求,为客户创造价值。第二是不清晰,只了解到客户要求大屏幕手机,而没有询问到底多大才算大。第三是不深入,不了解客户是给父亲买手机,所以才希望屏幕大。要想提高发掘需求的能力,必须学会倾听和提问,对于倾听,必须学会用心倾听,用目光观察,同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式,并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 4.竞争策略销售不仅仅是与客户之间的游戏,呈现价值的关键在于竞争策略,竞争策略则产生于竞争分析。这就像打仗一样,一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来, 挖好碉堡布置好战线,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界, 无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。必须缓解客户的顾虑,才能推动客户作出购买决定。要想缓解客户顾虑,必须先找出客户意识到的风险, 并采取对策。例如买房的顾客可能担心,房价会不会下降?贷款能不能办好?房产证能不能按时拿到?房子买到的时候能不能租出去? 客户有顾虑的标志往往包括: “稍微等等??”“我们还在研究??”“最近比较忙”或引荐领导,相关主管和专家等等。在成功缓解客户顾虑之后,客户通常要讨价还价,这是谈判的过程。 5.赢取承诺采购流程进入购买承诺阶段,客户将会重新回顾整个购买过程,如果意识到风险,便会暂停采购。
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