机抽取专家,将招投标分成商务标和技术标,各自使用评分表和进行评估。让客户接受我们的方案,只有两种方法:一种是介绍自己的方案的特点和益处,就是常说的FAB;还有一种方法,就是让客户意识到对手方案的疑点,以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品,缺不熟悉竞争对手,无法取得最佳销售结果。让客户意识到竞争对手方案中的缺陷,使其避免带来的危害,这也是我们应该为客户带来的价值。赢取承诺采购流程进入到购买承诺阶段,成交就是一手交钱一手交货,然而客户将会重新回顾整个购买过程,如果意识到风险,便会暂停采购。如果竞争对手此时打消了客户的疑虑,便有可能抢去生意,我们就等于为他人做嫁衣了。因此,必须缓解客户的顾虑,才能推动客户做出购买决定。风险是导致客户产生疑虑的原因,例如买房的客户可能担心“房价会不会下降?贷款能不能办好?房产证能不能按时拿到?”等很多问题。要想缓解客户的顾虑,必须先找出客户意识到的风险,并采取相应的对策。客户有顾虑的标志往往包括“稍微等等”,“我们还在研究”,“最近比较忙”等等,或者因借他人,例如领导、相关主管和专家等。在成功缓解客户的顾虑之后,客户通常要讨价还价,这往往是谈判的过程。管理期望签订合同并非销售的结束,而是一个开始,就想结婚一样,领结婚证不是爱情的结束,而是新生活的开始。签订合同之后,我们还要提供满意的服务,确保回收账款,巩固满意度,保留客户,并以这个客户为堡垒,进行转介绍销售。销售的结束标志是百分之百账款的回收,如果客户满意,才会支付剩余货款,继续采购,否则客户不仅会以各种理由拒绝付款,还将导致客户流失。满意度并非取决于产品和服务本身,而取决于产品和服务的期望值。然而,整个销售过程都是提升客户期望的过程,期望值越高,满意度越低,销售团队必须学会管理客户期望值。回收账款现金流是企业赖以生存的命脉,应收账款直接影响企业的现金流,生存之地,存亡之秋,不可不察。
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