…”“这种场景我不适合”······你是否也有这样的顾虑呢?什么是角色扮演?角色扮演就是“演员表演”,组员(演员)依照案例(剧情)来处理(表演)拜访中的问题。角色扮演的目的是通过这种训练方式,提高组员实际的销售技能。角色扮演的好处是什么组员能在一个安全的学习环境中练习技巧组员可以及时运用受训时所学习的知识组员能将知识和实务连结,将知识转化为技能组员有机会回顾自己的销售行为,知道训练效果组员能建立自信心角色扮演如何操作??——PESOS五环节Prepare准备Explain说明Show示范Observe观察Supervise反馈PESOS一、确认被辅导者已具备基本技能要被辅导者在毫无准备的情况下进行角色扮演,会令其自信心与自尊心遭受相当的挫折。因此,建议在进行演练前,先了解并确认业务员的状况。Prepare准备参考话术(以专题三:如何介绍公司为例)你给我介绍一下合众人寿保险公司,我看看你对我们公司了解了多少?以便我们开始下一步训练。你先花15分钟的时间把本专题中的知识点部分背诵一下,相信背诵后你会对公司有更全面的了解。二、解释“角色扮演”对业务员的工作有何好处向业务员清楚说明,我们对这次角色扮演有什么要求与期望,以便业务员能把注意力集中在适当的地方。Prepare准备参考话术:通过这次公司介绍的角色扮演,会让你对公司有全面的了解,使你能灵活应对客户提出的有关公司的拒绝问题。Explain说明三、说明评估的标准向业务伙伴说明本次角色扮演的评估标准(可以制作“评估标准表”)。另外,可以客观指出表现好的部分与需改善的地方。参考话术:在演练中我主要会观察你的话术是否熟练,语言是否流畅、自然,面部表情是否有亲和力等方面。四、示范运用录象带或现场示范,以帮助业务员进入演练状况。亲自示范时,让业务员扮演客户,主任扮演业务员的角色。如此,业务员可以有学习的机会,并建立主任的威信。Show示范
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