妇帮他开了铁闸门,让他上楼推销他的产品,当这位推销员辛苦的展示完他的商品特色后,见主妇没有意思,就悻悻的拎着产品下楼回家了.? 主妇的丈夫回到家,她不厌其烦的将业务员今天给她展示的产品的优良性能一一展示一遍后,她丈夫说:“既然你认为这产品如此实用,为何为何没有购买呢?”? “是相当不错,性能也很令我满意,可是那个推销员并没有开口叫我买”Р 促成是销售中的临门一脚,起着决定性作用.?所有前面的工作都做得淋漓尽致,没有促成动作就等于零.Р什么是促成Р什么是不会促成:? 送了99次玫瑰后,不说“我爱你!”?什么是会促成:? 一有合适的时机,马上说“我爱你!”Р什么是促成Р回顾销售流程:? ?开场—产品介绍—激发购买欲—Р 促成—反对问题处理—成交—稳单Р促成的时机与信号Р促成时机?1、当客户不在提问进行思考时?2、寡言少问的客户询问有关细节问题时?3、当客户把话题集中在保障,并再三关心某一缺点或优点时?4、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣并开始关心售后服务时?5、当客户最大的疑虑得到彻底的解决,并为你的专业程度所折服时Р促成信号Р抓住时机:明确一些购买信息/成交信息?注意事项:特别关注客户的类似提问?1、当客户不在提问进行思考时?2、寡言少问的客户询问有关细节问题时?3、当客户把话题集中在保障,并再三关心某一缺点或优点时?4、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣并开始关心售后服务时?5、当客户最大的疑虑得到彻底的解决,并为你的专业程度所折服时Р促成的信号Р1,替准客户作决定,给准客户最多的安全感.Р ? 告诉她这个决定是正确的,没有风险的Р促成Р否则他会有两个选择结果:Р一是拒绝(最容易的选择)。Р二是盲从通常是简单且价格便宜(就是我们的小单)Р促成Р2,善用感性诉求Р 当客户已经了解了你的产品,进入了“决定”阶段。应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。Р 动之以情,晓之以理
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