,但是巧克力还在原来的糖果类产品的货架上。你想想:买了鲜花,又到巧克力货架去找巧克力,多不方便!还有就是:有些人买了鲜花,不一定就购买巧克力,如果你给将巧克力就陈列在鲜花旁边,这样的“顺手购买”是不是可以提高销售额?Р借势陈列(2)Р心理,微妙的借势力量【案例分析】Р现象一:在卖场购物,绝大多数人都有这样的体会:收银处总是排着长长的队,在货架上选购商品的高兴劲都因为焦急地等待埋单烟消云散。卖场寸土寸金,不可能设立过多的收银台,但是很多人因为不耐烦等待,选好的商品又不是很必需的,时常放下就走了,这也给卖场丢掉了不少生意机会。Р现象二:也有一些卖场,设立了快速通道,专门给那些购买品种少的消费者设置,但是还不能够解决问题,同样要等,而且等的时间并不一定就少很多。Р现象三:卖场给消费者创建了很好的购物环境,像:宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情,做得很到位。结果等到要埋单,要离开卖场回家,漫长的等候让所有的营造气氛努力大打折扣。Р借势陈列(3)Р相关产品,顺便车搭搭也无妨【案例分析】Р 一家便利店老板,进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高,但他原本并不想卖这个产品,可总是有人到店里来问,不能没有呀!开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里,有人问了,就指给别人看,卖得十分缓慢,他也不大在意。? 后来,酒瓶启子的业务员巡视终端,看见了该老板的陈列,给他出了个主意:你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试,我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍,而且根本就不会占多少地方。? 该老板不信,但又觉得企业的业务员有些道理,试试又不会死人。结果正如企业业务人员的预料,酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是:有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因,消费者回答很简单:做得这么漂亮,款式又多的酒瓶启子,可以挂在冰箱上当装饰品呀!
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