制造一个适当的环境,从而有效地把自己的意见表达出去,进而获得赞同,使对方接受并按之行事Р二、说服的基本原则Р案例分析Р说服罗斯福Р案例分析Р有个男孩想让母亲为自己买一条牛仔裤,但Р他怕被拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤。男Р孩没有像其他孩子一样苦苦哀求,或者撒泼耍Р赖,而是一本正经地对母亲说:“妈妈,你见?过一个孩子,他只有一条牛仔裤吗?”Р案例分析Р在澳大利亚墨尔本,女记者帕兰要采访一位权威人士,打算请他就海洋动物保护问题做15分钟的广播讲话。这位权威人士非常忙,曾经拒绝过很多记者的要求。如果直接提出占用他15分钟时间,他可能会拒绝。Р 帕兰在电话里是这样说的:“在百忙中打搅您很过意不去,我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法,大概只要3分钟就够了。听说您日常安排极有规律,每天下午四点都走出工作室,到户外散步。如果可能,我想是不是可以在今天下午的这个时候拜访您?”Р 结果这位权威人士接受了这个要求,采访于下午4点准时开始。当帕兰告别时,时间过去整整20分钟,帕兰出色地完成了任务,20分钟的录音编制为15分钟的广播讲话,材料是足够的。Р(一) 、用真诚、可靠、权威、魅力建立信誉感Р(二)、打造信息内容、利用真理的力量,晓之以理Р(三)、关注说服方式,依靠情感的力量,动之以情Р(四)、了解说服对象,运用同理心Р信誉包括两大因素:可信度和吸引力。Р可信度由说服者的权威性、可靠性以及动机的纯正性组成,是说服者内在品格的体现。Р吸引力主要是指说服者外在形象的塑造。Р 因此,要提高说服者的信誉,首先要提高说服者自身各方面的素质,具有高尚的道德修养,具备权威性和可靠性,说服才有分量、有权威性,才能赢得听者的尊重和信赖。Р(一)、用真诚、可靠、权威、魅力建立信誉感Р权威性:包括说服者的? 年龄、职业、? 文化程度、专业技能、? 社会资历、社会背景等? 构成的权力、地位、声望。Р 霍夫兰的实验
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