导情况小结销售员说:“我认为,您现在买这辆SUV车不合适,您的客户来了以后,一辆切诺基,一辆SUV,上哪个车都脸上挂不住。以前一个是吉普,一个是出租,他会有这种感觉,毕竟出租是轿车。到那个时候万一您的客户自己打的走了,怎么办?”这位客户想想有道理。然后这名销售人员又给他分析,说:“我认为根据您的这个情况,您现在还不能够买SUV。您买SUV是在消费,因为您买这辆车只满足了您的个人爱好,对您的工作没有什么帮助。我建议您现在还是进行投资比较好,SUV的价格在18万到20万之间,在这种情况下我建议您还是花同样多的钱去买一辆自用车,也就是我们常说的轿车,您用新买的轿车去接您的朋友和您的客户,那不是更好吗?”这位客户越听越有道理,他说:“好吧,我听你的。”他之所以听从销售人员的建议,是因为从客户的角度来讲,销售人员不是眼睛只看着客户口袋里的钱,而是在为客户着想。他说:“我做了这么多年的业务了,都是人家骗我的钱,我还没遇到过一个我买车他不卖给我,而给我介绍另外一款车的情况,还跟我说买这款车是投资,买那款车是消费,把利害关系分析给我听,这个买卖的决定权在我,我觉得你分析得有道理。确实是这种情况,按照我现在公司的水平还不具备消费的那种水平。”于是他听从这名销售人员的建议,买了一款同等价位左右的轿车,很开心地把这个车开走了。在开走之前,那位客户对销售人员说:“非常感谢你,我差点就买了一辆我不需要的车,差点白花了这20万还不起作用。”他连声道谢。这名销售人员很会说话:“先生,您不用对我客气,您要是谢我的话,就多介绍几个朋友来我这买车,这就是对我最大的感谢。”这位客户说:“你放心,我一定会帮你介绍的。”以客户为中心的顾问式销售使这位销售人员获得了客户的认可第一部分2015年单店辅导情况小结(二)需求分析清单讨论:在需求分析过程中,有哪些信息是我们必须从顾客那里了解的?为什么我们要去掌握这些信息呢?
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