) 确定销售目标、与店员的客情关系确定改善内容(形象、销售、培训) 设定自己的要求 HEAL THE EARTH 世界在你我手中销售人员日常工作开展情景模式—车上思考思考在拜访时遇到的问题如何答复、解决遇到的问题要达到什么样的结果自己设定达到的效果心中有数心有底气 HEAL THE EARTH 世界在你我手中销售人员日常工作开展店外观察—进店前观察上:条幅、户外喷绘中: LED 灯、单透下:拱门、帐蓬、海报台阶贴、堆头、地贴店内主推品牌 HEAL THE EARTH 世界在你我手中销售人员日常工作开展店内观察—进店后观察硬终端上:吊旗、吊顶灯箱、条幅、吊眉中:专区、灯箱、手写海报、促销服单页、展架、展桌等下:地贴宣传品牌引导顾客降低销售难度软终端店内店员销售能力情况陈列位置(位置、售点)好位置、多售点 HEAL THE EARTH 世界在你我手中销售人员日常工作开展了解客户库存—进店后库存情况库存产品占销售额的比例自己产品占库存产品比例哪些产品周转快、哪些慢库存数量、品种有无明显变化 HEAL THE EARTH 世界在你我手中销售人员日常工作开展了解客户销售情况—进店后销售情况本品牌占客户总销售额的比例竞品能销多少。(目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品, 哪些品牌卖得好,哪些卖的不好? ) 能否做到专柜专卖,样品是否按规定陈列、显眼。品牌广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽 HEAL THE EARTH 世界在你我手中销售人员日常工作开展客情关系—对象及目的通过良好的客情关系可以了解到真实的店内情况店员了解店内各品牌销售情况了解店内各品牌售后情况了解店内形象维护了解店内竞品信息(利润、政策、礼品)
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