民。万科在坂田拿了 40万平土地,离福田区 10公里。公司 90% 的人都不知道这个地方(物理距离、心理距离)。低价几百元/平。定位“有薪就有房”,定位就是找目标客群。 98年万科成立全国第一家万客会,目前会员 100 万,深圳 15万。入会申请表个人信息、调查问卷。发现白领群体比较关注,因此做了定性研究,决定吸引关内白领到关外买房。四季花城分 7其开发,每期价格比上一期高 10%-15% ,老客户带新客户达到 45%-60% 。营销成本特别低,占销售额 1% 。单位 3000- 4000 元/平,最高 4700 元/平。开通社区大巴。开盘日, 400 平售楼处来了 5000 人,现场混乱,推出 200 套,成交 70套。以后通过不同颜色的帽子,识别不同工作职能,奠定了深圳关外大盘时代的开始。另外一家中海逸翠山庄同期,也很成功。反例: 背景: 96年时我们在深圳开发城市花园,共 351 户,多层围合小区,与天健地产合作,天健对锦田没有把握。万科对市场认识深刻。万科地容积率 1.5 ,房子不是正南正北,为满足容积率,参考了墨尔本一个获奖项目的设计。在全国率先引进半地下车库概念,车位比 1:1 ,双泳池设计,室外泳池与会所泳池。理念很先进。一上市大受欢迎。供:需=1:4 。价格急剧上涨,隔壁 4000 元/平,这里 9000 元/ 平。二期更到了 14000 元/平。迅速买完了。希望有更多项目。天健剩余的地自己做了。 98年,我们在距离城市花园 2公里处拿到温馨家园的地, 6万平米, 要做城市花园升级版。做马蹄形围合布局。 2000 年开始卖, 439 套,卖到 2003 年, 8000 元, 7000 元, 5000 元,价格一浪低过一浪。营销费用 11% 。温馨家园土地性质不能支撑定位。东面规划了南北主干道,立交桥,噪音大;风水不利;西北角饲料厂恶臭味,北环噪音,有山有坟。
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