制造-销售”模式的后果?为了易销,你的销售员和渠道(代理商)在推价格而不是价值?利润下降且销售成本增加?不关注服务和关系的建立,从而导致: –客户永不回–口碑很差–丢掉了推荐人–为了收复“失地”而付出的巨大投资?是该改的时候了!7 中国的市场营销政策?中国有相当成功的产业政策,在过去的 20年中她成功地引导中国产业发展?产业政策促成了大规模的 OEM 生产出口和繁荣的国内贸易?但是大规模的生产导致国内外市场充斥着同质化产品和由此产生的价格战?中国必须转型为“增值”经济,为客户和公司创造更多的价值–中国需要市场营销政策! 8 建立全球化的品牌?中国占世界 OEM 出口的份额越来越大?但是中国企业没有能够利用其良好的质量/价格比把最好的国内品牌出口到发达国家市场?中国要获得30%的品牌产品利润而不是现在的10 -15%的生产利润?海尔,珠江钢琴,青岛啤酒,燕京啤酒,联想,新科,NBA 姚明都是很好的例子–就市场份额而言,海尔是全球第五大白家电制造商; –联想是世界第三大 PC制造商,占有 3.8 %的全球市场份额; –珠江钢琴在美国低端钢琴市场份额近 50% ;9 塑造产品品牌?中国公司着重强调他们的企业形象,这是因为他们希望借此获得进入新市场的弹性。?但是,市场份额的争夺战将有赖于产品品牌建设,而不仅仅是公司品牌建设。?产品品牌可以向顾客传达产品供应的特定价值和差异化价值。?顾客所购买的是产品,而不是一家公司。?随着市场逐步走向成熟,公司之间的市场争夺战将在高质量的竞争产品之间进行。 10 市场细分和差异化?就国内市场而言,有巨大的机会使企业从大众营销转型为细分市场营销–高收入细分市场正在城市中出现–用高端产品占领这些细分市场–否则,跨国公司将占领这些市场…他们很了解该怎么做!?中国公司普遍有这样一种危险的倾向:将标准化的产品向全国销售,而不是在城市市场上来保护自己的品牌地位
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